אך פעמים רבות בעלי עסקים מוצאים את עצמם חסרי אונים אל מול לשאיפה הזו ואינם יודעים כיצד לגשת אליה.

באמצעות אימוץ של מספר תובנות חשובות לגבי אופי העסק, ואולי אף באמצעות שינוי קל של הגישה.

ניתן לממש את השאיפה הזו, להגדיל את היקף המכירות ולהוביל את העסק כולו לצמיחה. 

תהליכי המכירה מתחילים עם אנשי המכירות.

ובעוד שניתן להנחיל נהלי עבודה יעילים לכל עובד, אין להתעלם מהמשקל האדיר שיש לשביעות רצונם של אנשי המכירות עבור המטרה.

עובדים אשר מרוצים ממקום עבודתם הם עובדים יעילים יותר, וכך עידוד של אנשי המכירות באמצעים שונים עשוי להגיד את היקף המכירות באופן משמעותי ללא תלות בנהלי העבודה הנהוגים בעסק.

צרו מערכת תמריצים עבור אנשי המכירות אשר תתגמל אותם בהתאם ליעדים, וראו איך הם מגדילים את היקף המכירות באמצעות מאמץ נוסף.

הגישה של צוות המכירה אל הלקוח צריכה להיות סיסטמתית בבסיסה.

באופן זה, ניתן לרתום את ניסיון העבר עבור תהליכי המכירה, באמצעות ניפוי האסטרטגיות שפוגעות במכירה וחיזוק אלו אשר תורמות לה.

האופן הטוב ביותר לייצר תהליך עבודה שכזה הוא אימוץ תסריט שיחה.

כאשר בונים תסריט ברור באופן יזום, קל יותר לחזק את שיטות המכירה הטובות ולהימנע מאלו שאינן טובות.

עסקים רבים אשר מבצעים תהליך מכירה טלפוני מתמקדים רק בשיחה עצמה ואינם טורחים לפנות אל הלקוח לפניה ואחריה.

פנייה שכזו באמצעות הדואר האלקטרוני עשויה להגדיל משמעותית את סיכוי הרכישה.

היא מקבעת את העסק במחשבתו של הלקוח, נותנת לו תחושה של היכרות אישית וכך משפיעה לטובה על שיקוליו.

• פנייה לפני השיחה: מומלץ לבצע פנייה אל הלקוח לפני הפנייה באמצעי טקסטואלי – באמצעות הדואר האלקטרוני, אך ניתן אף לעשותה באמצעות מסרון.
  פנייה שכזו תיתן ללקוח תחושה של יחס אישי.
• פנייה לאחר השיחה: העברת סיכום של השיחה שהתבצעה עם הלקוח תשדר לו תחושה של ביטחון ושל רצינות.
  לאחר השיחה הטלפונית עם הלקוח, ניתן להעביר לו סיכום של הנקודות החשובות בשיחה יחד עם הצעת המחיר שניתנה.
  נוסף על הרצינות שמייל כזה משדר, הלקוח ירגיש שהתבצע מאמץ עבורו מצד בית העסק.
• פנייה לאחר המכירה: תהליך התקשורת עם הלקוח אינו צריך להסתיים עם המכירה, ופנייה פשוטה אל הלקוח לאחר המכירה עשויה להפוך אותו מלקוח מזדמן ללקוח קבוע.
  לאחר המכירה, פנו אל הלקוח כדי לברר את שביעות רצונו מהמוצר וכך זכו להערכה אדירה שלו כלפי בית העסק.

על אף תסריט המכירה שהוזכר לעיל, יש לזכור כי כל לקוח הוא אינדיבידואל ויש לו מחשבות וחששות שונים.

באמצעות למידת הלקוח אפשר לסגל פניות אישיות יותר כלפיו וכך להעניק לו תחושת ביטחון וקרבה שתעלה את סיכויי המכירה.

להלן כמה טיפים עבור פנייה אישית אל הלקוח:

• זיהוי התנגדויות: לכל לקוח עשויים להיות חששות בנוגע למוצר או לשירות שהוא עומד לרכוש, ואלו עשויים להשתנות רבות מלקוח ללקוח.
  איש מכירות יעיל יהיה כזה שיצליח לזהות את ההתנגדויות ולספק להם מענה שירצה את הלקוח.
• הקשיבו ללקוח: זה מאוד קל לדבר ארוכות על המוצר ולצפות שהלקוח ישתכנע מכך, אך המציאות לרוב שונה מזה.
  הלקוח רוצה להשמיע את רצונותיו וחששותיו ופעמים רבות הוא מעדיף להישמע מאשר לשמוע.
  איש המכירות אינו צריך לדבר יותר מידי, ועליו לתת ללקוח את המקום לדבר ולהתבטא.
• אמצעי הקשר: לקוחות שונים מעדיפים יצירת קשר במדיומים שונים של תקשורת.
  ישנם שירגישו טוב יותר עם התחושה הרשמית שמתקבלת בהתכתבות בדואר אלקטרוני.
  אחרים יעריכו את תחושת ההדדיות המתקבלת מהחלפת מסרים בוואטסאפ.
  אל תתקבעו על אמצעי תקשורת מסוים והשאירו גמישות עבור הלקוח.
• לקוחות קבועים: הלקוחות הקבועים אוהבים לדעת שהעסק מכיר בהם כלקוחות קבועים.
  כדי לעשות זאת יש לבצע את ההבדלה בין הלקוחות המזדמנים של העסק ללקוחות הקבועים.
  הטבה עם הלקוח הקבוע יכולה להתבטא בכל מיני אמצעים, החל מברכת שלום פשוטה ועד למתן הטבה בעת הקנייה.
  הטבות שכאלה ישדרו ללקוח לא רק שבעלי העסק מכירים אותו, אלא שהם מבקשים לתגמל את הנאמנות שלו לעסק.

מגע אישי עם הלקוח עוזר רבות לתהליך המכירה וכך תורם בהגדלת היקף המכירות, אך ניתן לעשות עוד הרבה יותר.

ניתן ליצור מגע אישי אף יותר וכך משיכה של הלקוח אל בית העסק באמצעות מתן הטבות קבועות ואקראיות, ובאמצעות מתן טיפים והמלצות.

פנו אל הלקוח ותנו לו את היחס האישי הנוסף אשר יטיב איתו והוא כנראה יגמול בנאמנות ברכישות נוספות.

• תכנית תגמולים: מערכת ההטבות הטובה ביותר היא תכנית תגמולים קבועה אשר נותנת הטבות ללקוח.
  זו יכולה להיבנות על בסיס הרכישות של הלקוח וכך לעודד אותו לרכוש יותר.
  אך היא יכולה גם להיבנות על בסיס ההיכרות עם הלקוח, כמו הטבה לכבוד יום ההולדת, וכך לתת ללקוח הרגשה מיוחדת של יחס אישי.
• טיפים ללקוח: עסק יעיל הוא עסק אשר מציע ללקוח מוצרים נלווים וכך מאפשר לו לעשות רכישה כוללת במקום אחד.
  באופן זה, ניתן לזהות את הצורך של הלקוח ולהציע לו את המוצר הנלווה שעשוי להטיב איתו.
  כאשר הזיהוי הזה נעשה באופן אינדיבידואלי ולא באופן סיסטמתי, הלקוח מבחין בהבדל, יודע שהטיפ ניתן לו באופן אישי, וכך גדל הסיכוי שהוא ירכוש את המוצר הנלווה.
• ספרו ללקוח על מבצעים והנחות: הלקוח ירצה לדעת אם יש לו סיכוי לבצע עסקה טובה יותר במחיר נמוך יותר, ומסירה יזומה של המידע הזה לידי הלקוח יכולה להטיב עם ההרגשה שלו ולגרום לו לבצע את הרכישה.
  אל תסתפקו במבצעים אשר תקפים באותו הזמן, ספרו ללקוח על מבצעים עתידיים והוא כבר ידאג לחזור בזמן עבור המבצע ולהזמין איתו לקוחות נוספים.
• חלקו דוגמיות: תדאגו לחלק דוגמיות של מוצרים לקהל הלקוחות.
  הדבר גם נותן ללקוחות הזדמנות להתנסות עם מוצר וכך לנטוע בהם את הרצון לרכוש אותו.
  אך יתרה מכך, הוא גורם להם לחשוב טובות על בית העסק ולרצות לחזור אליו. כך תוכלו למשוך את הלקוחות ולעודד אותם לרכוש יותר.

כל שיטות הפנייה אל הלקוח יכולות להעלות משמעותית את סיכויי המכירה ולהבטיח צמיחה וגידול של היקף המכירות.

חלק מן ההמלצות שניתנו הן כלליות עבור קהל הלקוחות הרחב, ואילו אחרות פרטניות יותר ומבקש לטפל בלקוח באופן אישי.

כדי לעשות זאת באופן הטוב ביותר, יש צורך לבצע מעקב אחרי הלקוח – גם מבחינת הרכישות שלו, אך גם מבחינת ההיכרות איתו.

באמצעות מערכות לניהול לקוחות ניתן לתעד את כל הפעולות עם הלקוח וכך גם לציין את העדפותיו וחששותיו.

באופן זה מתאפשרת פנייה אישית יותר אל הלקוח שתעזור לתהליך המכירה הנקודתי ותגרום ללקוח לרצות לחזור ולשוב אל בית העסק.